销售基础特训营,建立销售基础专业能力,让你在日常销售活动里游刃余

课程大纲

先导课:销售基础能力,快速迭代的不二法门

1、一片模糊:我该如何高效找到客户?

1.1、触达之前

·获取商机的8大途径

·精准找人的7大标签法

·背景调查:约见客户前的必需准备

·如何通过邮件快速实现第一次成功约见?

·如何通过电话快速实现第一次成功约见?

·微信这么“装修”,给第一印象加分

·如何通过微信快速实现第一次成功约见?

·如何通过中间人快速实现第一次成功约见?

·销售新人如何快速打造自己的人脉网?

1.2、初次见面/客户拜访

·这样设置拜访目标,规避无效客户拜访

·拜访前准备:70+项拜访准备清单,逐一核对不出错

·会前、中、后沟通模板照着做,第一印象不会差

·拜访开场、正题切入过渡这么做,自然不做作

·提问拿信息这么做,顺畅不惹反感

2、明确客户:针对一个客户,我该如何布局?

2.1、客户关系的经营之道

·9成销售都没理解的客户关系本质

·如何判断客户关系到位了?

·商务场合,怎么聊能加深信任?

·私下场合,怎么处能拉近关系?

·公私场合,如何进退把握客户关系的分寸??

·高层客户关系1:与高层对接前的关键2个准备要素?

·高层客户关系2:如何建立高层关系?

·高层客户关系3:如何维护高层关系?

·高效能客户关系:ROI提升2倍的客户关系布局法

·节假日问候这样做,客户关系快速上台阶

·这样送礼加分不踩雷

信息洞察

·销售不同阶段,拿什么信息怎么拿信息?

·怎么问出销售项目的靠谱程度?

·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性?

·怎么问出竞争对手的动向?

2.3、高效能沟通

·沟通基本功:有效倾听+两类提问,这么做才专业

·沟通进阶1:如何问出客户真实需求、获取敏感信息?

·沟通进阶2:跟进式沟通+期望管理,最快提升客户

好感的不二法门

·沟通进阶3:多利益方沟通这么做,达成目的还能各

方满意

·沟通进阶4:非暴力沟通,异议处理的最佳方式

·实用沟通锦囊:小细节有大不同

·宣讲基本功:内容设计+现场发挥,这么准备显专业

3、明确项目:针对一个项目,我该如何步步为营拿下?

3.1、挖掘客户需求

·需求冰山理论:全方位理解客户需求

·SPIN提问:客户需求引导的王牌提问法

·冰山理论+SPIN:让客户开口说“我需要”

3.2、价值呈现

·高中低层:找对的人,呈现对的价值

·哪些价值台面说?哪些价值私下讲?

·多利益方同时在场,如何呈现价值?

·宣讲ppt这么准备,加分不踩雷

3.3、异议处理

·客户说贵怎么办?

·客户对产品、服务表示质疑,怎么办?

·客户推延怎么办?

·客户提出无理要求怎么办?

·如何不伤情面地推进度和催款?

3.4、竞争策略

·客户已有稳定供应商,如何快速突破?

·如何识别异常情况,防守竞争对手做引导?

·如何避免陷入价格战?

·竞对的客户关系基础比我好,怎么破解?

3.5、这样谈判,生意才长久

·掌握2个谈判关键点,做一个成功又讨喜的谈判者

·学会8个实用谈判技巧,让谈判省心省力

·清楚5个对手常用伎俩,快速识破和化解

·谈判案例解析:价格、条款、交付范围怎么谈?

3.6、临门一脚,快速成交

·不同客单价、不同销售性质的快速成交,有何不同?

·逼单为何失效?

·高客单价的快速成交,这么做稳了

·低客单价的快速成交,这么做没错